ganhar dinheiro internet

Desafio R$ 100.000 em 12 Meses – Parte 3

Bem-vindos à terceira parte do desafio dos R$ 100K. Neste artigo vamos falar sobre vendas. Para isso é necessário entender alguns conceitos fundamentais que poucos conhecem e dominam.

Para ganhar mais dinheiro é preciso fazer mais vendas. Sem vendas, sem ganho.

Mas aí entra um problema…

A maioria das pessoas não sabe ou não gosta de vender. 

Deixa eu contar uma história.

Eu já trabalhei em vários empregos e, como a maioria, eu odiava vender. Eu simplesmente gaguejava ou esquecia o que precisava falar quando tentava fechar uma venda. Já tentei até vender aluguel de guindastes em uma empresa.

Não preciso nem dizer que foi um fiasco.

Então, alguns anos depois, eu tive a oportunidade de trabalhar em uma agência de marketing digital. Eu passei a ver coisas que, se não tivesse visto, não acreditaria, como um disparo de emails que gerava R$ 15.000,00 em vendas.

Era louco aquilo. Então eu comecei a pegar gosto por aquilo e passei a estudar sobre. Também tinha um mentor que me mostrava os passos para vender mais e mais, todos os dias, como uma máquina de vendas imparável.

Eu descobri que vender não necessariamente era fazer ligações frias ou bater de porta em porta implorando para que alguém compre. Era possível vender de forma natural, sem chateação.

A partir daí eu passei a contatar possíveis clientes que chegavam até a agência por um modelo de “doutrinação”. Não tem nada a ver com religiosidade ou algo do tipo.

A doutrinação aqui é no sentido de educar o potencial cliente antes da venda. É aí que a mágica da venda acontece. Preste muita atenção no que eu vou falar agora.

Ao invés de irmos atrás do cliente, tentar convencê-lo de que ele precisava do nosso serviço, ele que vinha atrás de nós, pedindo que pudéssemos atendê-lo.

Era algo que eu não entendia no início, mas fez todo sentido quando eu percebi que havia um processo lógico por trás daquilo. O caminho que aquele possível cliente fazia até chegar no momento da venda era o que fazia ele se interessar em contratar o nosso serviço.

Esse era o caminho da retenção que eu falei no artigo anterior. Mas mesmo assim, apesar deste futuro cliente estar disposto a pagar, eu ainda teria que falar com ele para concretizar a venda. Sabe por que? Você vai entender nos pontos a seguir.

Confiança

As pessoas primeiro compram VOCÊ para só depois comprarem DE VOCÊ. Essa frase resume tudo em vendas. Se a pessoa não se sente segura com você, provavelmente ela não irá comprar, principalmente se for um produto ou serviço caro. Na agência, vendíamos consultorias de até R$ 20.000,00 por mês.

Eu precisava fazer com que o futuro cliente confiasse em mim e nos nossos processos, então eu precisava mostrar que eu sabia do que estava falando.

Nada melhor para isso do que estudos de caso.

Estudos de caso são o Santo Graal em vendas. O cliente precisa ver que funciona para comprar. Imagine que você vai comprar um aparelho de som para sua casa. Você muito provavelmente vai querer escutá-lo antes de comprar, correto? A mesma coisa acontece aqui.

Se você vende um produto ou serviço é preciso mostrar que o que você faz funciona. Não interessa o que você vende, as pessoas querem ver os resultados.

Isso precisa ser tangível.

O que eu fazia era mostrar métricas provando nossos resultados, como aumento em visitantes no site, aumento de interação nas redes sociais e aumento de faturamento. Isso por si só já enchia os olhos dos potenciais clientes, mas ainda faltava algo para fechar o negócio.

Especificidade

Quando alguém compra uma coisa é para suprir alguma necessidade. Essa necessidade é específica.

Se você vai comprar um aparelho de som novo, como falei antes, é porque quer ouvir suas músicas com qualidade e um bom volume. Esse é o motivo, mas um motivo amplo.

Agora quando você quer ouvir um som na beira da piscina, com graves altos e de qualidade, sem se preocupar com fios para ligar o aparelho, você irá buscar um produto que atenda essas necessidades específicas.

Quando mais específico, mais caro. Lembre-se disso.

Na hora de vender as consultorias, eu não poderia simplesmente dizer que iríamos aumentar as vendas da empresa. Isso é o desejo de qualquer empresário.

Os empresários que chegavam até a gente já tinham gastado uma fortuna em anúncios e com agências full service (que fazem tudo). Eu precisava ser específico e mostrar que com nossos processos de funil de vendas ele não iria mais perder dinheiro com anúncios, nem contratar várias agências diferentes.

Clique aqui para assistir o treinamento gratuito sobre como ganhar seus primeiros R$ 100.000,00.

Os dois problemas eram:

  • Perda de dinheiro em anúncios
  • Gastos com agência que prestava serviços que não impactavam nas vendas

As soluções eram:

  • Anúncios otimizados e integrados com um funil de vendas
  • Dispensar qualquer processo e agência que não desse retorno financeiro

Quando o empresário percebia que não ia mais gastar dinheiro com uma agência extra ou perder dinheiro em anúncios que ele não sabia fazer, ele começava a imaginar a economia que ele teria com nossa consultoria.

Beleza, mas ele ainda não fechou o contrato. Precisava ouvir o “sim” dele. Para isso eu precisava gerar estímulos.

Estímulos

“62% das mulheres que vão às compras com amigas tendem a gastar muito mais dinheiro do que as que vão sozinhas.” Fonte: Terra

compras-shopping

Quando as pessoas compram, elas estão sob estímulos. O corpo passa a liberar hormônios da felicidade, como oxitocina, no momento da compra.

Mas para chegar nesse ponto, você precisa conduzir a pessoa para este estado. Não estou falando de manipulação, nem algo do tipo. O que você precisa entender é que se o seu produto é ideal para aquela pessoa, você precisa estimular seu desejo de comprá-lo de você, pois ela não saberá se o produto é bom ou ruim até usá-lo.

Entenda também que nenhuma compra é 100% racional. Sempre há sentimento envolvido.

O seu objetivo é estimular este sentimento. O modelo que eu uso é mostrar para a pessoa o que acontecerá com ela com aquele produto ou serviço, por exemplo:

  • Com este carro você terá muito mais conforto para levar sua família para viajar na férias;
  • Este suplemento lhe dará músculos grandes que causará admiração por onde passar;
  • Essa consultoria vai ajudar você a parar de se preocupar com o faturamento do próximo mês da sua empresa;
  • Este aparelho de som pode ser usado até dentro da piscina e você poderá ouvir músicas e se divertir com seus amigos sem se preocupar.

Note que em todas estas afirmações eu simulei um futuro para o cliente. Dessa forma ele consegue imaginar exatamente como ele estará depois de adquirir aquele produto ou serviço.

Eu chamo isso de projeção e ajuda a tangibilizar o benefício que o cliente terá com seu produto. Nesse momento ele já estará tirando o cartão de crédito para lhe pagar.

Espero você na parte quatro deste desafio e peço que comece a colocar em prática tudo que aprender.

Vicente Sampaio

Empreendedor digital metido a engraçado.

One thought to “Desafio R$ 100.000 em 12 Meses – Parte 3”

  1. Vicente Você está de parabéns pela Qualidades de seus artigos, Seu Blog é Puro Conteúdo de Qualidade para aqueles que Querem Aprender e se Manterem Atualizados.

Comentários fechados.