Os Melhores Funis de Vendas do Mundo – Russell Brunson

Essa é uma nova série aqui no blog para debulhar exemplos práticos de funis de vendas e estudos de caso de empresas que usam essas estratégias com maestria.

Hoje, iremos falar do livro Expert Secrets do Russell Brunson. Se você não conhece esse cara, algo de “muito errado não está certo”.

O Russell é um dos principais nomes mundiais no assunto “funil de vendas”. Inclusive, a empresa ClickFunnels é dele, que é uma plataforma para criação de sistemas de vendas, email marketing, páginas de vendas etc.

O Funil do Livro Expert Secrets

Nesse texto você vai ver cada etapa do funil de vendas do Expert Secrets, livro do Russell Brunson e como a venda de um produto barato gera milhões de dólares em faturamento.

Mais de 70.000 cópias desse livro foram vendidas, mas o mais interessante é o que vem depois. A parte “invisível” desse funil é o que faz a mágica acontecer, e é isso que vamos ver agora.

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Os passos do funil

Aqui nós iremos analisar cada etapa desse funil. É importante lembrar que essas etapas podem variar conforme a data dessa publicação. Como eles estão sempre testando novas ofertas, a tendência é que essas páginas mudem ao longo do tempo.

As etapas que temos aqui são: tráfego, página de venda, checkout, Upsell 1 e Upsell 2.

1. Tráfego

Tráfego orgânico (vídeos no YouTube, blog, redes sociais), anúncios, afiliados, email e referências.

2. Página de Venda

Essa é a página onde as pessoas chegam através das fontes de tráfego.

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Essa é uma página de vendas bem completa. Logo de cara, temos uma chamada:

“E se as pessoas realmente pagassem pelo seu conselho?”

Com essa headline, as pessoas que se identificam com a ideia de vender seus serviços e produtos como um expert se sentem atraídos e passam a prestar atenção na mensagem.

Outra parte da chamada inicial é: “Pegue sua cópia GRATUITA do Expert Secrets agora”. Sim, o livro é grátis, você só precisa pagar o envio, que custa 7,95 dólares para os Estados Unidos e 14,95 dólares para envio internacional.

Ele ainda opta por um título mais emotivo e com propósito quando fala “Encontre sua mensagem, construa sua tribo e mude o mundo”.

Além desses pontos, na página a gente encontra uma citação do Robert Kiyosaki, conhecido pelo seu livro Pai Rico, Pai Pobre. A frase diz “O Expert Secrets é o mapa que permitirá que você transforme seus conhecimentos, talentos e habilidades em um negócio que vai funcionar para você! Este é um dos atalhos dos novos ricos.”

O fato de ter a citação de um renomado escritor, gera muito mais credibilidade e autoridade. Quem já conhece o Robert, pode tomar uma decisão com mais facilidade.

A página também conta com vários estudos de caso, dos mais variados nichos. Isso gera confiança e faz com que as pessoas se conectem com as histórias de sucesso. Todas essas pessoas têm algo em comum, são clientes do Russell.

É interessante mostrar que esta página é voltada para os mais diversos tipos de pessoas. Ele usa vídeos para quem gosta de vídeo, usa texto para quem gosta de ler e imagens para quem é mais visual.

3. Checkout

O checkout fica na mesma página que vimos anteriormente. A pessoa só precisa preencher os dados na lateral direita para comprar o livro. Dessa forma, o usuário não sai da página de vendas e o vídeo continua rodando, sem interrupções.

Essa é uma estratégia interessante para que o usuário não se distraia e saia da página ou fique com alguma dúvida, já que todas as informações estão ali.

Dentro do formulário de checkout, onde as pessoas preenchem os dados do cartão de crédito, há uma caixa para fazer um upgrade do pedido, chamado de “Order Form Bump”. Esse bump serve para que a pessoa possa optar em receber mais materiais. Basta clicar na caixa de seleção e o checkout irá calcular o novo valor.

Essa é uma opção que algumas ferramentas aqui no Brasil já possuem ou estão implementando.

checkout expert secrets

Caso a pessoa opte pelo material extra, ela pagará 37 dólares + frete.

Mais embaixo nós temos mais um bump, dessa vez para um produto chamado Story Selling Secrets, que é um curso sobre vender contando histórias. Esse produto extra custa 37 dólares também.

segundo order bump

Se a pessoa optar pelo pacote completo, o valor fica US$ 98,95 (frete internacional).

Preste bastante atenção. A ideia inicial era dar um livro 100% grátis, onde a pessoa pagaria apenas o envio. Mas a página de vendas tem uma copy que induz a pessoa a tomar uma ação de dar um passo adiante e optar pelos outros produtos.

Existe um fator psicológico também. Quando a pessoa tira o cartão de crédito e começa a preencher os dados, o cérebro libera dopamina, que é um hormônio que gera sensação de bem estar. Isso significa que quando você faz uma compra, você sente prazer e você fica mais propenso a comprar mais.

É muito mais fácil vender para quem já disse sim. No momento que a pessoa está pagando o frete do livro gratuito, o cérebro libera dopamina e a pessoa tem a tendência a comprar mais e mais. Então, selecionar os materiais extras não é uma tarefa difícil aqui.

4. Upsell (OTO 1)

Agora vem a parte do upsell.

Upsell é quando o vendedor oferece um produto a mais, após você ter iniciado sua compra. É a mesma coisa quando você vai ao Burger King comprar um hambúrguer e o atendente pergunta se você quer fritas e refrigerante por um preço promocional.

Abaixo, nós vemos o chamado One Time Offer, que é uma oferta que você só verá uma vez. Essa oferta é um upsell do livro. Aqui ele fala:

“Espere! Seu pedido ainda não está completo… Você gostaria de receber a versão em áudio do livro com um SUPER desconto? Ainda receba 2 audiobooks não lançados de graça!”

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Perceba que ele usa a palavra “grátis” a todo momento. Isso dá a percepção que a pessoa está pagando por um produto e recebendo vários materiais de graça. Uma super barganha, não é verdade?!

Ainda nessa página, ele nós dá algumas opções de pacotes. Nós temos a versão apenas digital de US$ 97 por US$ 47, a versão física de US$ 197 por US$ 97 e a versão completa de US$ 297 US$ por 97 também.

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A última opção parece ser a maior barganha, pois é a que tem o maior desconto. É exatamente isso que ele quer que você pense 🙂

Ainda nessa página, temos o contador regressivo para passar a impressão de urgência.

5. One Time Offer (OTO2)

Na sequência, nós recebemos mais uma oferta. Mais uma One Time Offer (oferta única). Essa oferta aparece quando você dispensa a oferta anterior e clica na opção “No Thanks, I Don’t Want The Audiobooks At This Huge Discount (Não, obrigado. Eu não quero os audiobooks com um super desconto)”.

Aqui ele oferece um “Pacotão” de coisas, praticamente impossível de ignorar.

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No final da página, ele faz algo chamado de “empilhamento de valor”, onde ele oferece vários materiais que, juntos, valem mais de 2.000 dólares.

O preço desse pacote é US$ 197, ou seja, um desconto de 90%. Mais uma super barganha aqui.

6. Chamada para um Evento Online

Se a pessoa recusar a oferta anterior, ela é direcionada para uma última página, dessa vez com o agradecimento por ter comprado o ebook e uma chamada para um evento online.

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Durante esse webinar gratuito, ele irá fazer uma oferta, ou seja, mais uma chance de vender.

Veja que ele faz várias ofertas, sem medo de ser feliz. Muitas pessoas podem ver isso como exagero ou como “chatice”, mas a realidade é que…

Dá resultado.

Esse medo de vender acaba atrapalhando muitas pessoas de alcançarem resultados maiores. É por isso, que eu ofereço meus produtos todos os dias, assim todos os dias eu faço vendas. Simples.

Por que funciona?

Uma boa copy (texto de vendas), uma oferta irresistível, preço baixo e vendas sequenciais. Tudo isso importa, desde o fator psicológico da venda às táticas de escassez e urgência.

Tudo nesse funil é bem pensado e milimetricamente calculado para ter o máximo de conversão. Entenda que mesmo um expert em funil de vendas precisa testar coisas, pois é praticamente impossível acertar tudo de primeira.

Eles já mudaram o texto de vendas, mudaram as ofertas da sequência e irão continuar mudando para testar o que mais traz resultados. É ingenuidade achar que você vai sentar na frente do computador e irá montar seu funil de vendas perfeito de primeira.

Eu mesmo faço ajustes o tempo todo nas minhas ofertas e não paro. O Russell também não. Ele está sempre trazendo novas abordagens, novas ofertas e novas estratégias. Dessa forma, ele consegue testar muita coisa, alcançar novos públicos e vender várias vezes para as mesmas pessoas.

O que faz esse funil ser único?

Na minha opinião, o maior diferencial desse funil é a estruturação das ofertas. Tudo se conecta e flui perfeitamente. Quando você compra o livro, parece que falta uma peça do quebra-cabeça e você fica sentindo que precisa comprar os materiais extras para ter mais resultado.

É essa a percepção que ele quer passar o tempo todo. Comprou o livro? Por que não leva a versão em áudio para ouvir no carro? Quer aprender sobre criação de produtos, lançamento e receber palestras de vários experts? Compra mais esse pacote. E por aí vai.

Toda a sequência é feita para se encaixar com a proposta do livro. Ele não fala de outros assuntos, como tráfego, anúncios ou SEO, por isso iria confundir totalmente a cabeça do usuário.

Ele segue a mesma linha o tempo todo sobre funil de vendas, apenas acrescentando informações úteis ao ponto central.

O que poderia melhorar?

Aqui no Brasil, talvez a opção de checkout funcionaria tão bem quanto lá fora. Digo isso porque não temos o costume de ver a caixa de upgrade da oferta na página de checkout.

Pelo que percebi, algumas pessoas acabam achando que é obrigado selecionar a caixa para comprar o produto extra para prosseguir. Na verdade, o upgrade é opcional, mas algumas pessoas podem não entender assim.

Outro ponto importante é que o brasileiro tem a cultura do parcelamento e muitas dessas ofertas de “compra com um clique” não dão a opção de parcelamento. Já aconteceu comigo do cliente comprar o produto upsell com um clique, mas o pagamento foi feito de uma vez no cartão e, na verdade, ele queria parcelar. Daí tivemos que cancelar a comprar para ele refazer com o parcelamento. Uma dor de cabeça se isso acontecer para 50, 100 pessoas ou mais.

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Empreendedor digital metido a engraçado.